W B2B nie ma MVP

Konkurencją nie jest inny sklep

To jest różnica, z której wynika cała reszta.

Klient B2C, który trafia na twój sklep, nie ma alternatywy w postaci zadzwonienia do ciebie. Jeśli czegoś brakuje, poirytuje się i kupi mimo to, bo koszt przełączenia jest wysoki.

Klient B2B ma alternatywę i to alternatywę doskonałą: zna twojego handlowca po imieniu. Zadzwoni, poda indeksy z głowy, dostanie swoją cenę i potwierdzenie w mailu w dziesięć minut. Twój sklep nie konkuruje z innym sklepem. Konkuruje z telefonem, który działa bezbłędnie od piętnastu lat.

To znaczy, że twoje MVP nie jest porównywane z niczym. Jest porównywane z procesem, który już w pełni działa - i przegrywa każde porównanie, w którym czegoś brakuje.

Co jest nienegocjowalne

Zaopatrzeniowiec zaloguje się do sklepu raz. Jeśli zobaczy cenę katalogową zamiast swojej, wyjdzie i nie wróci - nawet jeśli za trzy miesiące dorobicie cenniki. Bo on już wie, że „ten wasz sklep pokazuje złe ceny", i ta wiedza jest trwalsza niż wasz release.

Lista rzeczy, których nie da się odłożyć na drugi etap, jest krótka i w większości wdrożeń identyczna:

• Jego cena. Nie katalogowa, nie „po zalogowaniu policzymy" - jego, od razu, w listingu.
• Jego dostępność. Realna, z rezerwacjami, nie „jest/nie ma".
• Jego historia. Bo B2B kupuje to samo co miesiąc i nikt nie będzie klikał katalogu od zera.
• Szybkie zamawianie po indeksach. Klient ma listę w Excelu, nie chce jej klikać.

Wszystko poniżej tej listy to nie jest sklep B2B. To jest katalog z formularzem - a katalog klient już ma, w PDF-ie, i wygodniej mu z niego korzystać.

Dlaczego drugi etap nie nadchodzi

Tu jest pułapka, która zamyka się cicho.

Wypuszczacie wersję okrojoną. Adopcja jest niska, bo klienci wrócili do telefonu. Zarząd patrzy na liczby i pyta, po co dokładać budżet do czegoś, z czego nikt nie korzysta. Drugi etap zostaje przesunięty na przyszły rok, potem odwołany.

I to jest logiczna decyzja przy tych danych. Problem w tym, że dane były konsekwencją zakresu, a nie dowodem na to, że sklep był złym pomysłem. Projekt umarł nie dlatego, że był niepotrzebny, tylko dlatego, że pierwszy kontakt klienta z nim był rozczarowaniem - a drugiego kontaktu nie było.

O tym, dlaczego „zrobimy to w drugim etapie" jest tak kosztownym zdaniem, jest zresztą osobny wpis w tej serii.

Co zamiast MVP

Idea etapowania jest słuszna - tylko nie tnij funkcji. Tnij zasięg.

Zamiast „wszyscy klienci, połowa funkcji" zrób „dziesięciu klientów, wszystkie funkcje". Wybierz dziesięciu kontrahentów, dla których pełna ścieżka działa od pierwszego dnia: ich cennik, ich limity, ich historia, ich adresy dostawy. Reszta niech dalej dzwoni.

Dostajesz z tego wszystko, po co robi się MVP: realny feedback, wcześniejszy start, mniejsze ryzyko. I nie dostajesz jedynej rzeczy, która w B2B zabija projekt - pierwszego wrażenia, że to nie działa.

Dobór tej dziesiątki to zresztą najlepszy test wymagań, jaki znam: jeśli nie potrafisz wskazać dziesięciu klientów, dla których zakres jest kompletny, to znaczy, że nie znasz jeszcze zakresu. I lepiej dowiedzieć się tego przed wyborem platformy niż po.

Co dalej

• Zakres, który klient uzna za minimalny: pillar /procesy-b2b
• Jak to etapować w planie: Roadmap e-commerce
• Metoda wyboru platformy: Jak wybrać platformę B2B